기본적인 전략 분석

마지막 업데이트: 2022년 3월 10일 | 0개 댓글
  • 네이버 블로그 공유하기
  • 네이버 밴드에 공유하기
  • 페이스북 공유하기
  • 트위터 공유하기
  • 카카오스토리 공유하기
[그림 3] 소비자 A의 구매 행동 예시

고객 구매 여정 기반의 디지털 마케팅 성과 분석 방안

• 89%는 마케팅 성과를 측정하고 분석하는 능력 향상을 최우선으로 꼽았고,
• 70%는 일관되거나 통합된 콘텐츠 전략이 부족하다고 하였으며,
• 58%만이 마케팅 목표를 성공적으로 달성했다고 합니다.
• 또한 목표 달성을 위해 해결해야 할 주요 과제로는 제한된 내부 자원(28%), 전략 부족(28%), 콘텐츠 부족(3%)을 들었습니다.

하지만, 다음 통계를 보면 마케터의 고충은 계속될 것으로 보입니다.

• 인터넷 사용자의 70%는 기존 광고가 아닌 콘텐츠를 통해 제품을 알고 싶어합니다.
• 소비자는 매일 5,000개의 광고에 노출됩니다.

결국 제한된 자원하에 급변하는 소비자의 구매 패턴과 시장 환경에 대응하기 위해서는 올바른 성과 측정 및 분석을 통해 마케팅 전략과 실행 방안을 고도화하는 것이 중요합니다. 그러나 방대한 데이터가 쏟아져 나오는 오늘날의 디지털 마케팅 환경에서 많은 마케터가 성과 측정 및 분석에 어려움을 겪고 있습니다.

적절한 성과 분석 방법을 적용해 마케팅 데이터를 측정, 해석하지 못하면

• 광고의 클릭수와 클릭률만 신경쓰다가 전환율이 높은 캠페인 채널을 놓칠 수 있고,
• 사이트 트래픽 위주의 단순한 KPI에 의해 늘어나는 고객 이탈을 보지 못하기도 하며,
• 체류시간이나 페이지뷰와 같이 활동량이 높은 사용자에게만 집중하는 전략으로 인해 실제 고객생애가치(Customer Lifetime Value)가 높은 고객이 저평가되는 경우도 발생할 수 있을 뿐 아니라,
• 구매고객에게만 집중하면서 잠재고객을 등한시해 버리는 실수를 범하기도 합니다.

구매 행동 모델 정의

디지털 캠페인의 성과를 분석하고 전략을 세우기 위해서는 소비자 구매 행동에 기반한 고객 구매 여정을 이해하고 구매 여정상의 다양한 터치 포인트(캠페인 채널)가 최종 구매까지 어떤 기여를 했는지 평가해야 합니다. 이를 위해 가장 먼저 해야 할 일은 자사의 제품 및 서비스를 기준으로 구매 행동 모델을 정의하는 것입니다. 소비자가 상품을 구매하는 과정을 단계별로 나타낸 것을 구매 행동 모델이라고 하며 다양한 모델이 존재하지만 가장 대표적인 네 가지는 다음과 같습니다.

구매 행동 모델에 대한 구매까지의 단계
구매 행동 모델 구매까지의 단계
1 2 3 4 5
AIDA Attention Interest Desire Action
AIDMA Attention Interest Desire Memory Action
AIDCA Attention Interest Desire Conviction Action
AISAS Attention Interest Search Action Share

과거에는 구매 여정의 각종 터치 포인트에 방문한 고객 중 구매로 전환된 비율이 얼마인지, 혹은 첫 방문 후 구매까지의 방문횟수가 몇 번인지가 주요 성과모델이었습니다. 오늘날 고객 구매 행동은 구매(Action) 이전의 인지(Attention), 흥미(Interest), 욕망(Desire), 기억(Memory), 선택(Conviction)에서 여러 가지 복합 행동들이 다양한 매체에 걸쳐 발생하고 있습니다. 게다가 가장 최근에 등장한 AISAS 모델은 온라인에서의 구매 과정을 반영하면서 구매할 상품에 대한 '검색'과 구매 후기 등의 '공유' 과정까지 포함합니다. 고객의 구매 행동은 아래 [그림 2]와 같이 하나의 흐름으로만 이루어지지 않기 때문에 구매 행동 모델을 정의할 때는 고객의 행동 데이터를 면밀하게 분석해 자사에 적합한 모델을 정립해야 합니다.

50% 고객군, 첫방문 구매, 50% 고객군, 2번 이상 방문 후 구매

[그림 2] 구매 행동 흐름 예시

캠페인 채널 분석

채널별 고객 구매 여정에 대한 특성과 성과를 확인하고 분석에 기반한 캠페인 전략을 수립하는 것이 디지털 마케팅의 기본적인 성과 분석 모델로 대두되고 있습니다. 다음은 보편적인 구매 행동의 예시입니다.

소비자 A는 블로그에서 홈트레이닝에 대한 글을 읽고 운동복을 구매하려고 합니다.

① 먼저 검색을 통해서 홈트레이닝에 필요한 운동복의 종류나 필요한 기능이 무엇인지 알아봅니다. 구매하려고 하는 운동복의 종류, 필요한 소재, 기능을 확인한 후, 추천이나 리뷰를 통해서 몇몇 브랜드를 골라내고, 비교 사용기를 읽고 유튜브나 인스타그램에서 사용자들의 리뷰 영상과 착용 사진 등을 찾아봅니다.

② 구매할 운동복을 결정하고 운동복 이름을 검색하여 가격, 배송료, 배송일자, 사은품 등을 비교하면서 구매처를 찾아보는데 브랜드 공식 쇼핑몰의 런칭 이벤트 혜택에 대한 안내(검색 광고)가 있어 링크를 통해 브랜드 공식 쇼핑몰을 방문합니다.

③ 운동복을 구매한 후에 추가 혜택을 받고자 쇼핑몰의 사용자 리뷰와 페이스북에 추천 사용기를 올립니다. 또한 운동복을 입고 홈트레이닝 사진을 찍어서 인스타그램으로 친구들과 공유합니다.

SNS 서치, Buy, Share

[그림 3] 소비자 A의 구매 행동 예시

'검색을 통해 브랜드 쇼핑몰 사이트에 방문하여 구매'의 구매 행동만을 본다면 구매(Action) 이전 마지막 단계였던 '유료 검색'을 구매에 직접적인 기여를 한 캠페인 채널로 간주할 수 있습니다. 하지만 고객이 제품을 선택(Conviction)하고 구매를 결심하기까지 기여한 요소는 블로그, 제품의 정보, 유튜브나 인스타그램에 공유된 제품 사용기, 검색 포털에서 제공하는 최저가 정보 등 다양합니다. 이러한 이유로 오늘날 많은 기업이 지속해서 온라인 카탈로그를 개선하고 경쟁사 제품과의 항목별 비교표를 제공합니다. 또한 SNS 공식 채널에 사진, 동영상 등의 리뷰 콘텐츠를 꾸준히 노출해 고객의 행동을 추적하고 측정합니다.

요약하면, 효과적인 캠페인 성과 분석과 활용 방안은 고객이 구매에 이르는 여정(행동) 상의 다양한 터치 포인트(캠페인 채널) 중 어떤 채널이 전환에 어느 정도의 기여를 했는지 확인한 다음, 이를 바탕으로 상품 특성과 고객 유형에 따라 적절한 터치 포인트를 선정, 편성하는 것이라고 할 수 있습니다.

기여 분석 모델

고객의 구매 여정에서 채널별 기여도는 어떻게 확인하고 배분할 수 있을까요? 기여 분석 모델이 그 해답이 될 수 있습니다. 기여 분석 모델은 고객이 구매 과정에서 접하는 채널의 기여도를 산정하는 방식을 뜻합니다. 일반적으로 구글에서 제시한 아래 모델이 많이 회자합니다.

[표 1] 기여 분석 모델
기여 분석 모델 설명
마지막 상호 작용 모델 고객이 구매 또는 전환 이전에 마지막으로 상호작용한 채널이 전환 가치에 100% 기여했다고 간주합니다. 광고와 캠페인이 구매 순간에 사용자들을 끌어들이도록 만들어졌거나 기본적인 비즈니스의 판매 절차가 짧은 경우에 유용합니다.
마지막 광고 클릭 모델 고객이 구매 또는 전환 이전에 클릭한 가장 최근의 광고가 전환 가치에 100% 기여했다고 가정합니다. 가장 많은 전환을 완료한 광고를 식별하고 기여도를 부여하는데 유용합니다.
첫 번째 상호 작용 모델 고객이 상호 작용한 첫 번째 채널이 전환 가치에 100% 기여했다고 간주합니다. 광고 또는 캠페인으로 초기 인지도를 쌓으려는 경우 이 모델이 적합합니다. 고객을 처음 브랜드에 노출한 키워드나 채널에 프리미엄을 부여할 수 있습니다.
선형 모델 전환 경로에서 발생한 모든 채널 상호 작용의 기여도가 동일하다고 가정합니다. 전체 판매 주기에서 고객과 연락 관계를 지속하고 브랜드 인지도를 유지하기 위해 캠페인을 만들 경우에 유용합니다.
시간 가치 하락 모델 기하급수적 가치 하락을 기반으로 하며 전환 직전의 터치 포인트가 가장 많이 기여한 것으로 가정합니다. 판매 주기에 짧은 고려 단계가 있을 때 유용합니다.

기업마다 상품, 고객, 마케팅 채널의 속성이 천차만별이므로 실제로 기여 분석 모델을 적용하고자 할 때 [표 1]의 내용과 완벽하게 부합하지 않을 가능성이 높습니다. 기존의 캠페인 채널 외에 다양한 플랫폼, 도구들이 새로 생겨나면서 디지털 마케팅 환경이 더욱 발전하고 있고 이에 따라 기여 분석 모델도 개량되고 있으나, 복잡다단한 고객의 구매 행동과 마케팅 성과를 100% 정확하게 추적, 해석하지는 못하기 때문입니다.

그럼에도 불구하고 온라인 중심의 비즈니스를 추구하는 기업이라면 시장, 상품, 고객의 특성, 마케팅 전략에 따라 자사만의 기여 분석 모델을 정립할 필요가 있습니다. 이는 매우 광범위한 지식과 노력이 수반되는 작업이기 때문에 디지털 마케팅 전문가의 기본적인 전략 분석 도움을 받는 것이 좋습니다. 기여 분석 모델을 포함한 다양한 디지털 마케팅 성과 분석 도구를 잘 활용하여 더 높은 수준의 캠페인 목표에 도전하고 의미 있는 성과를 창출하길 바라겠습니다.

▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 기고자에게 저작권이 있습니다.
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.

기본적인 전략 분석

1. 마케팅 개념 변화
-생산증대→판매기법→효율추구→고객만족→기업전략→기업문화

2. 고객니즈의 이해
-마케팅 성과를 위한 출발점, 고객관계→고객혁신으로 패러다임 변화

3. 시장발견을 위한 마케터의 지적역량 3I
-상상력(감성), 통찰력(이성), 직관력(감성+이성)
-상상력:Junior level Worker, 통찰력:Senior level Worker, 직관력:CMO

4. 마케팅 보고서의 완성도 제고

1) 기본적인 통계분석 필요
-교차분석, Table 분석, T-test, 분산분석, 회귀분석, 판별분석, 요인분석, 군집분석, 다차원척도법, 컨조인트분석, 구조방정식 모형

2) 추상적, 단위적 오류 경계
-추상적 개념들로 현상을 규명하거나, 유의성 검증 결과에 의존하는 오류

3) 관념과 숫자의 조화
-마케팅 보고서는 컨설팅 보고서(산업 전문성)와 마케팅 리서치 보고서(마케팅연구 전문성)의 사이

4) 당위적 결론은 무의미
-구체적인 개선사항이나 대안의 도출 등 결론이 시작이 되지 않아야 한다

5. 마케팅 보고서 시각적 표현 방법

1) 보고서의 스토리라인 구성
-서론, 본론1, 본론2, 결론

2) 슬라이드 구성의 원칙 준수
-통일된 포맷의 슬라이드는 심리적 안정과 시각적 집중 효과

3) 템플릿 최대한 활용
-직접 제작이 어려운 경우 완성도 높은 보고서 템플릿을 카피하는 것이 최선

4) 차트는 단순하고 고급스럽게 구성
-하나의 차트에 하나의 메시지, 심플한 레이아웃, 메시지와 차트 내용 일치 확인

5) 표는 최소한의 선으로 표현
-가로/세로축의 선을 최소화, 타이틀과 본 내용을 차별화

1) 거시환경 분석
-정치적 환경, 경제적 환경, 사회문화적 환경, 기술적 환경

2) 교차영향력 분석
-환경요인들의 인과관계를 파악해 가장 영향력 있는 환경요인 발견

3) 산업구조 분석
-산업 내 영향요인간의 관계를 조직적으로 분석

4) 경쟁자 분석
-자사 경쟁자의 능력과 강약점을 분석하고 자사와 경쟁자들을 객관적 관점에서 비교

5) 360도 레이다망 분석
-기존 경쟁자 외 넓은 의미의 잠재적 경쟁자를 포함한 분석방법

1) 시나리오 분석의 8단계
-시나리오 분석의 목적, 시장의 주요 이슈 도출, 이슈별 발생가능 상황 리스트, 발생가능 상황의 분류, 시나리오 조합구성/비현실적 조합제거, 가능성 있는 전략대안의 선정, 전략대안과 시나리오의 적합성 평가, 전략대안의 선택

2) SWOT 분석
-SWOT(기회, 위협, 강점, 약점) 분석은 과거 내/외부 환경 단순 나열에 그쳤다면 현재는 내/외부 환경요인으로 전략적 대안 도출

3) 성공적인 인터뷰의 9가지 원칙
-인터뷰 가이드 준비, 상대 대화 유도 및 공감, 상대방의 상사가 모임 주선하도록 유도, 동료와 함께 인터뷰, 지도 대신 경청, 대화 반복 및 확인, 우회적 접근, 너무 많은 것 요구 금지, 인터뷰 종료 후 추가질문

8. 마케팅의 소비자 분류
-새로운 고객을 획득하는 비용은 현재 고객 유지에 비해 5배 이상의 비용 소요, 평균적으로 기업은 매년 고객의 10% 유실, 고객이탈률의 5% 감소는 산업에 따라 25%~85%의 이익 증가, 고객에 의한 이익률은 기존 고객이 평생 지나는 동안 증가

1) 충성도 사다리
-장기적 관계에 따라 용의자, 잠재고객, 시험구매자, 반복구매자, 단골고객, 지지자, 동반자 단계로 구분

2) RFM
-최근 언제, 얼마나 자주, 얼마나 많이 구매하는가에 따라 기존고객은 귀빈고객, 철새고객, 꼬리고객, 휴면고객, 이별고객, 변심고객으로, 잠재고객은 희망고객, 유보고객, 혜성고객, 미지고객, 오해고객, 주저고객으로 분류

회사의 기본적인 마케팅 접근 방법과 고려 사항

회사에서 마케팅을 진행하기 위해서 체계적이고 구조화된 형태로 진행해야 하며 통합적이고 순서에 맞게 마케팅 활동을 전개해 나가야 한다. 회사는 예산과 마케팅 환경과 같은 다양한 사항들을 고려해서 가장 효율적이고 효과가 높은 마케팅을 진행할 필요가 있다. 회사의 마케팅의 목적과 목표는 분명하다. 회사의 마케팅 조직에서 진행하는 기본적인 마케팅 접근 방법과 프로세스, 다양한 고려사항들에 대해서 알아보자.

기업의 직면하고 있는 마케팅 환경

요즘은 디지털 시대이다. 진화, 혁신이라는 단어로 이제는 웹 3.0의 새로운 패러다임으로 변화하고 있다. 스마트폰과 인터넷, 디지털기기들의 발달로 개방, 공유, 고객 참여의 방향으로 새로운 전략방향들이 필요해졌다. 디지털 마케팅이라는 용어가 이제는 전통적인 마케팅보다 더 중요해진 시대이며 고객들은 회사보다 더 빠르게 정보를 얻을 수 있고 더 깊은 정보다 알게 되는 경우가 많다. 디지털과 데이터 영역이 마케팅과 결합되어 새로운 기회들이 생겨나고 있다. 하지만 이러한 변화 속에서 고객을 파악하고 알기 점점 더 어려워지고 있다. 그래서 데이터를 활용해서 고객을 더 잘 알기 위해서 회사들은 정말 많은 노력을 기울이고 있다. 회사의 지속가능성과 성장 가능성을 위해서 차별화된 경쟁력을 갖추기 위해서 노력하고 있고 환경 변화에 적응하기 위해서 회사는 계속 변화하고 있다. 기업이 직면하고 있는 마케팅 기본적인 전략 분석 환경 또한 많이 바뀌고 있다.

회사의 기본적인 마케팅 접근 방법

회사에서 마케팅 전략을 추진하기 위해서 따르는 기본적인 마케팅 프로세스가 있다. 먼저, 시장을 분석하기 전에 회사가 보유하고 있는 제품을 분석하고 마케팅 전략 방향을 수립한다. 회사가 가지고 있는 유형의 제품뿐만 아니라 회사의 디자인, 브랜드, 가치, 기능들을 포괄하고 있다. 회사의 제품과 서비스를 통해 고객에게 전달할 수 있는 가치에 대해서도 분석한다. 회사가 직면하고 있는 사회적 상황과 환경을 거시적 관점에서 분석한다. PEST분석을 수행하는 것이 좋다. 또한 3C분석과 경쟁요인과 같은 미시적 분석도 함께 진행하여 회사가 접하고 있는 고객과 경쟁자, 자사에 대해서 분석을 진행한다. 시장의 기회와 위협, 자사의 강점과 약점을 거시적 환경과 미시적 환경과 함께 철저하게 분석해야 하며 마케팅에서는 SWOT 분석이 대표적 마케팅 환경 분석 툴이다. 마케팅에서는 타깃과 세그먼트가 중요하다. 표적시장을 선정해야 하며 자사기 보유하고 있는 자원을 적절하게 배분하고 활용해서 시장에 포지셔닝하고 타게팅을 전개해나가야 한다. 제품 분석에서는 핵심기능과 부수적 기능, 디자인 관점에서도 분석한다. 회사가 속해 있는 환경에는 다양한 규제가 있고 규제를 강화했을 때와 규제를 완화했을 때 마케팅 전략은 달라진다. 경제와 금융 환경 변화에 따라서 전략이 달라진다. 요즘과 같은 물가가 점점 높아지는 상황 속에서는 사람들이 지갑을 열지 않게 되며 이에 따른 마케팅 전략은 과거의 방식을 고수해서는 안된다. 변화에 맞춰서 마케팅도 전개해나가야 한다. 사회의 가치관도 바뀔 수 있고 사회적 구조가 바뀜에 다라서 취업 패턴과 고객의 라이프사이클에 맞춘, 아니면 고객의 새로운 니즈에 맞춘 상품과 서비스를 제공하고 이와 관련된 마케팅 활동을 진행한다. 특히 요즘은 디지털 기술이 발달함에 따라 기술적 요인과 장점들을 고려해서 마케팅을 진행할 필요가 있다. 언제 어디서 인터넷을 사용할 수 있는 스마트폰을 대부분 가지고 있는 환경에서 회사가 취할 수 있는 마케팅 전략은 더 다양해졌고 더 많은 기회들이 생겨났다. 이러한 기술 변화에 맞춰고 적응하여 새로운 마케팅 전략이 필요하다. 3C는 고객, 경쟁자, 자사이다. 고객에 대해서 이해하고 아는 것은 정말 중요하고 고객을 분석하는 것이 새로운 영역이 되었다. 데이터를 기반으로 고객을 분석하는 것도 중요한 영역이다. 고객의 연령, 성별, 직업, 소득 수준, 가족, 주소, 직장, 취미, 니즈, 관심사, 원하는 것, 구매 패턴, 라이프스타일, 사회적 지위 등 다양한 정보를 수집하여 분석해야 한다. 이를 통해서 고객에 대해서 이해하고 이에 맞추어서 회사는 마케팅을 올바르게 진행할 수 있다. 경쟁자들이 있기 때문에 마케팅이 중요하고 다른 기업의 시장 동향과 활동에 대해서도 모니터링하고 분석해야 한다. 자사는 회사가 가지고 있는 핵심인재, 자본규모, 기술, 노하우, 조직문화, 브랜드 인지도, 시장 점유율, 시장에서의 역할과 지위와 같은 다양한 요인들을 분석한다. 마이클 포터의 다섯 가지 경쟁요인 분석도 유용한 도구로 활용할 수 있다. 신규 진입의 위협, 공급자의 교섭력, 구매자의 교섭력, 기존 경쟁자와의 관계, 대체품이나 대체 서비스에 대한 위협에 대해서 고려한다. 전통적인 기법이지만 현재 마케팅에서 사용하고 있는 중요한 기법이다. 요즘은 회사에서 Value chain이라고 하는 단어를 많이 사용한다. 회사의 제품과 서비스를 고객에게 전달하기 위한 접근 방법이다. 고객에게 전달할 수 있는 가치를 사슬처럼 줄줄이 연이어서 전달하는 마케팅 접근방법이다. 회사는 내부 환경 분석 관점에서 회사의 강점과 약점을 확인하고, 외부환경 분석 관점에서 회사의 기회와 위협을 분석한다. 불특정 다수의 시장을 대상으로 매스 마케팅도 방법이 될 수 있지만 효율적인 마케팅을 위해서 시장을 세분화하고 표적을 정해놓고 차별화해서 진행하는 것이 올바르다. 세분화와 타기팅은 매스 마케팅의 한계를 극복하기 위한 전략이다. 시장에 따라서 매스마케팅이 더 효율적인 경우도 있지만 이제는 세분화와 타기팅이 대세가 되고 있다. 하지만 회사에서는 얼마나 올바르고 정확하게 세분화하고 타기팅을 할 수 있는지가 관건이다. 이를 위해서는 고객을 잘 알아야 하고 고객이 원하는 것, 필요한 것을 잘 알고 적시에 실행할 수 있어야 한다. 마케팅에서는 포지셔닝도 중요하며 회사가 고객의 마음속에 회사의 이미지나 역할, 위치에 대해서 각인시키는 노력이다. 이것이 마케팅에서 중요하게 다루는 STP인 것이다.

회사의 추가적인 고려사항

이제는 STP만 가지고 되지 않는다. 차별화가 더 부가되어야 한다. 본래의 기능을 더 부가해서 기능적 차별화를 진행할 수도 있다. 디자인과 컬러, 스타일과 같은 외관적 차별화를 진행할 수 있다. 브랜드 아이덴티티나 이미지, 소비자의 심리적 감수성을 자극하고 접근하는 차별화 전략도 좋은 방향이다. 물론 이 이외에도 다양한 차별화가 가능한 요소들이 존재하며 얼마나 차별화하는지에 따라 회사의 성공과 실패가 기본적인 전략 분석 좌우된다. 회사에서는 주부, 소득 수준이 높은 유명한 학원강사, 유명한 변호사, 연예인을 대상으로 한 VIP 마케팅과 같은 차별화 마케팅 전략을 펼칠 수도 있고 소득 수준이 낮은 고객군을 대상으로 무료 마케팅 전략을 사용할 수도 있다. 회사는 예산, 수익구조, 비즈니스 관점을 고려해서 이색적이고 창의적인 마케팅 전략도 다양하게 펼쳐야 한다.

[영업 마케팅의 지혜] 제 5 회 고객을 알고, 시장을 알고 (1) – 고객 구조 (고객 비율) 분석 –

「고객을 아는 방법」이라고 하면, 우선, 고객 요구의 분석, 구매 행동의 분석, 구매 의사결정 프로세스의 분석이 머리에 떠오른다고 생각합니다만, 이것들에 대해서는 제품 전략이나 영업 매니지먼트와 관련되어 후술 하기로 하고, 본 항에서는 고객 구조(고객 비율) 분석의 방법을 설명하겠습니다.

또한 고객 특성 분석도 고객을 아는데 있어서 빠뜨릴 수 없지만, 특성 분석 내용은 제 3 회 「비즈니스 특성 및 KFS (1) ” 절에서 자세히 설명 했으므로, 아래 그림의 ‘고객 특성을 파악하는 시점'으로 특성분석의 ‘눈여겨볼 부분’으로 소개하고자 합니다.

이 고객 구조 (고객 비율) 분석에서 가장 기본적인 것이 신규 수요, 교체 수요, 추가 구매 수요의 구성비 분석입니다. 이 세 가지 유형의 수요 중 어느 것이 지금 주류를 이루고 있는지에 따라 전략은 달라집니다. 새로 구입하는 것과 교체로 구입하는 것은 전혀 다르기 때문입니다. 또는 수요예측을 해도 이 세 개의 구성비가 바뀌면 전혀 다른 숫자가 나옵니다.


따라서 TV나 기계설비와 같이 교체나 추가 구매의 비중이 높은 사업의 경우에는 필수적인 분석사항이지만, 이 기본적인 데이터도 확보하지 못한 기업이 적지 않습니다. 2~3개월의 한정된 기간이라도 좋으므로 영업사원의 ‘수주표‘ 대로 신규, 교체, 추가 구매의 구분을 기입하여 한번 데이터를 취해 보는 것이 좋습니다.

예를 들어 이 그림은 기계제조업체 C사의 수요구성과 그 업계 전체의 수요구성을 대비한 것입니다.업계 전체적으로는 압도적으로 교체가 많은데도 불구하고 C사는 신증설 비중이 높아지고 있습니다. 이 C사는 업계의 톱 메이커이지만, 이 데이터에서 기존 고객이 타사에 빼앗기고 있는 것은 아닐까 하는 가설이 나옵니다.


위 그림은 소재 원료 업체인 D사의 고객 건수와 고객당 구입 금액을 상품별로 비교한 것입니다. 상품 A와 B는 동일한 장르의 상품이며 킬로그램 단가와 총매출도 거의 똑같기 때문에 D사의 두 상품에 대한 마케팅 취급은 완전히 동일했습니다. 그러나 이 그림에서는 상품 A는 고객당 구입금액을 향상시키고, 상품 B는 고객 건수의 증가를 도모해야 하는 것이 아닌가 짐작할 수 있습니다. 물론 현실은 이 데이터만으로 이렇게 단정할 수는 없습니다만, 전략 가설로서는 충분히 성립되는 것입니다.

또한, 분석은 모두 이 전략 가설을 도출하거나 그 가설을 검증하기 위한 것입니다. 그리고 이러한 가설을 취사 선택하여 하나의 시나리오로 정리해 나감으로써 마케팅 전략을 수립하고 있습니다. 따라서, 분석을 실시한다면, 그때마다 이 데이터로부터 무슨 말을 할 수 있고, 어떠한 방법을 써야할 것인가의 가설을 명기하는 습관을 만들어서, 분석을 위한 분석으로 끝나지 않는 것이 중요합니다.

고객층별로 영업 효율이라고 하는 시점에서 고객 구조를 보는 것은, 영업 매니지먼트상 뿐만이 아니라, 마케팅 전략을 생각하는데 있어서도 중요한 것입니다. 물론 효율성이 떨어지는 업종에서는 이런 분석이 필요하지 않습니다. 그러나, 소물 판매와 같은 업종에서는, 영업 비용까지를 계산에 넣으면 채산이 떨어지는 케이스가 많은 만큼, 필수적인 분석이라고 할 수 있습니다.

위 그림은, 산업계의 모든 분야에 걸쳐서 사무용 기기를 직판하고 있던 메이커 E사의 데이터입니다. E사에서는, 운송기기 업계, 기본적인 전략 분석 전기 업계가 매출 금액이 많은 업계이기 때문에, 이들을 주요 고객으로 설정하고 역량을 집중하고 있었습니다. 그러나 이들 업계의 수요는 총액으로는 크지만 수주 건당 매출금액이 작고 한 수주당 방문손익분기점(페이라인)을 밑도는 경우가 많은 보충수요를 중심으로 한 것으로 나타났습니다.

개개의 비즈니스가 페이라인을 상회하는냐 아니냐 하는 것은 전술 내지 일상적인 영업 매니지먼트의 문제이지만, 이 예처럼 특정 고객층 전체가 페이라인을 하회하는 경우에는 그야말로 전략상의 과제로 부상하고 있습니다. E사의 경우도, 이 데이터에 충격을 받아 운송기기와 전기 업계에 대해서는, 지금까지의 직판 영업을 중지하고, 대리점 영업에 이관한다고 하는 전략 결정을 했습니다.

방문손익분기점(페이라인)이란, 영업사원의 시간 코스트에 알맞는 매상고를 말합니다. (위 그림)
우선, 영업 사원 1명의 연간 코스트를 1년간의 실제 면담 시간으로 나누면 면담 1분 당의 코스트가 나옵니다.
만일 영업 사원 1명의 연간 코스트(사회 보험료의 회사 부담분이나 통근비 등도 포함한 전체 인건비입니다)를 750만엔으로 하면, 그것을 연간 실면담 시간 3만 8880분으로 나누면, 면담 1분 당의 코스트 192.9엔이 나옵니다.즉, 영업사원은 고객과의 면담 1분마다 192.9엔을 쓰고 있다는 것입니다.



다음으로 운송기기업계나 전기업계 고객 1건당 연간 방문횟수가 12회, 1회당 평균 체재시간이 30분이라고 한다면 이들 업계의 고객에게는 1건당 연간 360분을 사용하고 있다는 얘기가 됩니다. 이것에 면담 1분 당의 코스트 192.9엔을 곱하면, 연간 해당 고객에 대한 방문 코스트는 69,444엔이 됩니다. 이 방문 비용을 매출로 환산하기 위해서는 매출 총이익률로 나누지 않으면 안 되기 때문에, 매출 총이익률을 20%로 해서 0.2로 나누면 이 경우는 347,220엔이라는 수치가 나옵니다.



또한 이 계산식에 자사의 실태 숫자를 적용시키면, 전체 고객 마다의 방문손익 분기점이 나오므로, 손익에 맞지 않는 곳은 방문 회수를 줄여 손익에 맞추는 등의 방법을 쓸 수도 있습니다. 이것은 일반적으로 고객 수익성 분석이라고 불리며, 기억해 두시면 유용할 것입니다.

고바야시 유타카(小林 裕)

[유의점 시리즈] 【088 물류 관리】 완성품부터 싣지 말 것

창고 보관에서는 불필요한 공간을 가능한 한 적게 하여 보관 효율을 높인다. 트럭도 마찬가지다. 중량 적재율,…

[영업 마케팅의 지혜] 제 16 회 자신의 강점과 약점을 알고 (2)

「역치(閾値)」의 생각을 몸에 익히자 지난 시간에 말씀드린 것처럼 강점은 비교해야 할…

[Business Insights] Vol.68(2019年1月)

Business Insights (비즈니스 인사이트) 경영 TOP 메세지, JMAC 컨설팅 사례를 게재한 홍보지『Business Insights』입니다. …

    환불규정
  • 서울시 강서구 마곡중앙로 161-8 (마곡동 757번지) 두산더랜드파크 A동 722호 (07788)
  • 대표전화 : 02 – 722 – 9944
  • Fax : 02 – 725 – 5997
  • 법인명(단체명): 제이엠에이씨코리아 주식회사(JMAC KOREA)
  • 대표자: 김재권
  • 사업자등록번호: 102-81-30944
  • 통신판매사업자 신고번호: 제2022-서울강서-2269호
  • Copyright JMAC Korea All Rights Reserved.

JMAC KOREA 개인정보처리방침

제이엠에이씨코리아 주식회사(이하 JMAC KOREA)는 개인정보 보호법 제30조에 따라 정보주체의 개인정보를 보호하고 이와 관련한 고충을 신속하고 원활하게 처리할 수 있도록 하기 위하여 다음과 같이 개인정보 처리지침을 수립·공개합니다.

JMAC KORE의 개인 정보처리방침은 정부의 법률 및 지침의 변경과 당사의 약관 및 내부 정책에 따라 변경될 수 있으며 이를 개정하는 경우 변경사항에 대하여 즉시 홈페이지에 게시합니다. 본 개인정보처리방침의 목차는 아래와 같습니다.

1. 개인정보의 수집 및 이용목적
2. 수집하는 개인정보 항목 및 수집방법
3. 개인정보의 보유 및 이용기간, 파기
4. 개인정보 제공 및 위탁
5. 개인정보 자동 수집 장치의 설치·운영 및 거부에 관한 사항
6. 개인정보의 안전성 확보 조치
7. 이용자 권리와 그 행사방법
8. 개인정보보호책임자 및 상담·신고
9. 부칙

1. 개인정보 수집 및 이용목적

JMAC KOREA는 이용자에게 최적의 서비스 제공을 위해 최소한의 범위 내에서 다음과 같은 목적으로 개인정보를 수집, 이용합니다.

1) 교육 신청 및 안내문 전달, 교육비 정산 및 고용보험환급 신고, 수강신청 확인 및 수료증 출력, 사후 서비스 제공 등 관련 업무 처리

2) JMAC KOREA 교육 상품 안내 및 TM, DM, 기타 광고성 정보 전송 및 마케팅 활동 (이메일, 우편)

3) 홈페이지 문의하기를 통한 문의 시 개인정보 수집

4) 회사 채용정보 내 인재 등록 시 이력서 형태의 개인정보 수집

2. 수집하는 개인정보의 항목 및 수집방법

JMAC KOREA는 산업계 경영전반에 걸친 총체적 지식 정보 및 교육 프로그램 등을 제공하기 위해 필요한 최소한의 개인정보를 필수정보, 선택정보로 구분해 수집하고 있습니다.

1) 수집하는 개인정보의 항목

- 필수항목 : 이름, 회사명, 회사전화, 휴대전화, 이메일 , 주민등록번호, 근무형태, 부서, 직위, 회사전화, 교육담당자 정보
- 선택정보 : 영문이름, 여권번호, 부서, 직책, 직급, 팩스번호, 주소, 관심분야, 산업분야, 지식레터 수신여부

※ 필수항목과 선택항목의 차이
필수항목이란 서비스의 본질적 기능을 수행하기 위해 필요한 정보이며, 선택항목이란 서비스 이용 자체에 영향을 미치지는 않으나 이용자에게 부가적인 가치를 제공하기 위해 추가로 수집하는 정보입니다. 필수로 수집하는 이름, 회사명, 회사전화, 휴대전화, 이메일은 서비스 운영에 따르는 이용자 구분 및 서비스 이용을 위하여 사용됩니다. 선택 항목은 입력을 하지 않아도 서비스 이용에 제한 및 불이익이 없습니다.

2) 서비스 이용과정이나 처리과정에서 아래와 같은 정보들이 생성되어 수집될 수 있습니다.
서비스 이용기록, 접속로그, 쿠키, 접속 IP 정보, 불량이용 기록

3) 개인정보의 수집방법
- 이메일 회원 가입 시 홈페이지 내 이메일 회원 신청화면을 통해 수집
- 교육 프로그램 신청 시 수강생의 정보 입력 화면을 통해 수집
- 홈페이지 고객센터 문의 접수 시 문의내용 입력 화면을 통해 수집
- 채용 문의 및 채용 등록 시 입력 화면을 통해 수집

3. 개인정보의 보유 및 이용기간, 파기

JMAC KOREA는 법령의 규정과 정보주체의 동의에 의해서만 개인정보를 수집ㆍ보유하며 그 보유기간 및 이용기간은 다른 법령에 규정이 있는 경우를 제외하고 보유기간의 종료일로부터 1년 이내에, 개인정보의 처리 목적 달성, 해당 서비스의 폐지, 사업의 종료 등 그 개인정보가 불필요하게 되었을 때는 그 역시 1년 이내에 그 개인정보를 파기합니다.

다만 이용자가 별도의 탈퇴를 요청한 경우에 수집된 개인의 정보는 재생할 수 없는 방법에 의하여 하드디스크에서 완전히 삭제되며 어떠한 용도로도 열람 또는 이용할 수 없도록 처리됩니다.

1) 개인정보의 보유 및 이용기간
• 교육수강생 : 교육 증빙서류(수료증 등) 서비스를 위해 3년 보관 후 별도 분리 보관 진행
• 이메일 회원 : 3년마다 수신동의 재확인 진행 후 동의 철회를 요청할 경우 5영업일 이내 파기 진행
• 문의정보 : JMAC KOREA 문의내역에 대한 근거 자료로써 3년 보관 후 별도 분리 보관 진행

2) 개인정보의 파기방법
종이에 출력된 개인정보는 분쇄기로 분쇄하거나 소각을 통하여 파기하고 전자적 파일형태로 저장된 개인정보는 기록을 재생할 수 없는 기술적 방법을 사용하여 삭제합니다.

4. 개인정보의 제공 및 위탁

원칙적으로 JMAC KOREA는 고객의 개인정보를 수집 및 이용목적에 한해서만 이용하며 타인 또는 타기업·기관에 공개하지 않습니다.
다만 광고성 DM 발송을 위해 다음과 같이 개인정보 취급 업무를 외부 전문업체에 위탁하여 운영시에는 발송으로부터 5영업일 이내 파기하는 것으로 수탁업체와 비밀유지계약을 통해 철저 관리합니다.

1) 수탁의 목적
- 고객에게 경영전반에 걸친 총체적 지식정보 및 발간매체 목록, 교육 프로그램 제공 및 서비스 운영을 위해 필요한 경우로서 위탁받은 업무의 수행
- 리서치 조사를 위한 개인정보 위탁 및 조사 업무 수행

2) 개인정보 제공항목
개인식별정보 : 성명, 이메일, 주소, 연락처 (항공 관련: 국적, 직업, 휴대전화)

5. 개인정보 자동 수집 장치의 설치·운영 및 거부에 관한 사항

개개인에게 개인화되고 맞춤화된 서비스를 제공하기 위해서 JMAC KOREA는 이용자 정보를 저장하고 수시로 불러오는 쿠키(cookie)를 사용합니다.
쿠키는 웹사이트를 운영하는데 이용되는 서버가 사용자의 브라우저에게 보내는 조그마한 데이터 꾸러미로 이용자 컴퓨터의 하드디스크에 저장됩니다.

1) 쿠키의 사용 목적
이용자 접속 빈도나 방문 시간 등을 분석, 방문 회수 파악 등

2) 쿠키 설정 거부 방법
귀하는 쿠키 설치에 대한 선택권을 가지고 있습니다.
따라서, 귀하는 웹브라우저에서 옵션을 설정함으로써 모든 쿠키를 허용하거나, 쿠키가 저장될 때마다 확인을 거치거나, 아니면 모든 쿠키의 저장을 거부할 수도 있습니다.
설정방법 예(인터넷 익스플로러의 경우) : 웹 브라우저 상단의 도구>인터넷 옵션>개인정보

6. 개인정보의 안전성 확보 조치

1) 개인정보의 암호화
고객의 개인정보는 전송 및 저장 시 암호화 솔루션을 통해 안전하게 보호되고 있습니다.
2) 정보보안체계 구축
웹 서버는 완벽한 데이터센터용 설비체계와 다단계 보안 시스템을 갖추고 있는 강서구 마곡동 소재의 ‘오픈컴’에서 운용되고 있어 물리적인 침입, 천재지변에 대해서 완벽하게 보호되고 있습니다. 서버 내부적으로는 방화벽, 웹 방화벽, 최신의 백신 프로그램에 의해 1차적인 보호를 받고 있으며, 서버이중화, 백업체계를 통해 유사시에도 서버가 다운되지 않도록 2차적 대비책까지 준비가 갖추어져 있습니다.
3) 개인정보처리시스템의 접근 제한
개인정보처리시스템 접근권한의 부여, 변경, 말소기록 관리를 통해 개인정보에 대한 접근 통제를 실시하고 있으며, 침입차단시스템 및 DB접근제어 솔루션을 통해 외부로부터의 무단 접근을 통제하고 있습니다.
4) 개인정보 취급 직원의 최소화 및 교육
개인정보 취급직원을 개인정보 관리업무를 수행하는 자 및 업무상 개인정보의 취급이 불가피 한 자로 최소화하여 운영하고 있으며 수시 교육을 통하여 본 정책의 준수를 강조하고 있으며, 본 정책의 이행사항 및 준수여부를 확인하여 문제가 발견될 경우 바로 시정조치하고 있습니다.

7. 이용자 권리와 그 행사방법

고객은 JMAC KOREA가 처리하는 자신 및 14세 미만(법정대리인만 해당)의 개인정보의 열람을 요구할 수 있으며, 본인 개인정보의 오류에 대한 정정 또는 삭제를 요구할 수 있습니다.
다만, 다른 법령에서 그 개인정보가 수집 대상으로 명시되어 있는 경우에는 그 삭제를 요구할 수 없습니다.
개인정보에 관한 불만처리 및 문의점에 대해 전자우편([email protected]) 혹은 문의 게시판을 통해 불만에 관한 사항을 처리하고 있습니다.
] JMAC KOREA는 이용자의 요청에 의해 해지 또는 삭제된 개인정보는 JMAC KOREA가 수집하는 개인정보의 보유 및 이용기간에 명시된 바에 따라 처리하고 그 외의 용도로 열람 또는 이용할 수 없도록 처리하고 있습니다.

8. 개인정보보호책임자 및 상담·신고

JMAC KOREA는 개인정보를 보호하고 개인정보와 관련한 불만을 처리하기 위하여 개인정보보호책임자와 개인정보보호담당자를 두고 있습니다. (개인정보보호법 제31조 1항)
개인정보와 관련한 문의사항이 있으시면 아래의 담당자에게 연락 주시기 바랍니다.

1) 개인정보보호관련 담당자
JMAC KOREA 김미연 실장
전화 : 02-722-9944
E-mail: [email protected]

2) 개인정보침해 관련 상담 및 신고
정보주체는 아래의 기관에 대해 개인정보 침해에 대한 피해구제, 상담 등을 문의하실 수 있습니다.
▶ 개인정보보호 종합포털 (행정안전부, KISA 위탁운영)
- 소관업무 : 개인정보 침해사실 신고, 상담 신청, 자료제공
- 홈페이지 : www.privacy.go.kr
- 전화 : 02-2100-3486

▶ 개인정보 침해신고센터 (한국인터넷진흥원 운영)
- 소관업무 : 개인정보 침해사실 신고, 상담 신청
- 홈페이지 : privacy.kisa.or.kr
- 전화 : (국번없이) 118

▶ 대검찰청 사이버범죄수사단 : (국번없이) 1301, [email protected] (www.spo.go.kr)
▶ 경찰청 사이버안전국 : (국번없이) 182 (cyberbureau.police.go.kr)

본 개인정보처리방침은 2022년 1월 1일 개정되었으며, 법령•정책 또는 JMAC KOREA 내부방침의 변경 또는 보안기술의 변경 등에 따라 내용의 추가, 삭제 및 수정이 있을 시에는 JMAC KOREA 홈페이지의 공지사항을 통하여 고지합니다.

변경사유 : 개인정보보호관리자 추가 및 내부방침 변경
개인정보처리방침 공고일자 : 2022년 1월 1일

JMAC KOREA 환불규정

1. 세미나 신청

"회사"는 환불기중에 따라 반환사유 발생 시 "신청자"가 지급한 세미나 신청대금(이하 "접수비"라 한다)을
반환사유가 발생한 날로부터 5영업일 이내에 반환하기로 한다.

1) "회사"가 서비스 제공을 할 수 없게된 경우
- 서비스제공(세미나)을 할 수 없게된 경우에는 전액환불

2) "회원"본인의 의사로 신청을 취소한 경우
- 세미나 진행일 5일전까지 전액환불
- 세미나 진행일 5일이후 환불불가


0 개 댓글

답장을 남겨주세요